Dans le monde des parcs d’attractions, la compétition pour attirer les visiteurs est intense. Avec un marché français évalué à 2,2 milliards d’euros et attirant 77 millions de visiteurs chaque année, il est crucial pour les parcs d’attractions de trouver de nouveaux canaux de distribution pour leurs offres.
Les comités d’entreprise (CSE) représentent environ 20% à 30% des ventes de billets et de groupes dans ce secteur.
Dans cet article, nous allons plonger dans le monde des Comités Sociaux et Économiques (CSE) et explorer comment les parcs d’attractions peuvent maximiser leurs ventes en s’adressant à ce segment de marché important.
Le Marché des offres de Parcs d’Attractions dans les CSE
Les parcs d’attractions en France sont divers, allant des grandes destinations nationales comme Disneyland Paris, le Puy du Fou ou encore le Futuroscope, aux parcs régionaux et aux nouveaux arriavants sur le marché en salle (marché indoor).
Deux parcs situés hors France attirent également de nombreux français de toutes les régions : Port Aventura en Espagne et Europa Park en Allemagne.
Cependant, l’accès à ces parcs nationaux peut être onéreux pour certaines familles, avec des budgets pouvant atteindre environ 750€ pour une famille de quatre personnes lors d’un week-end dans un parc national.
En revanche, pour les parcs régionaux, le budget est divisé par deux, avec des journées coûtant entre 100 et 150€ pour toute la famille.
C’est là que les CSE entrent en jeu.
Quelles offres de Parcs sont distribuées dans les CSE ?
Les CSE jouent un rôle crucial dans la distribution des offres de parcs d’attractions. Ils proposent :
- Des réductions sur la billetterie individuelle
- L’organisation de sorties de groupes sur une ou deux journées avec ou sans transport. Le CSE choisit une date et les salariés peuvent s’inscrire en famille. Souvent les salariées et les enfants bénéficient de subventions
- L’organisation de l’arbre de Noël
Pour les parcs, s’associer avec les CSE peut représenter une part importante de leurs ventes, avec plus de 80% des CSE proposant des offres de parcs d’attractions à leurs salariés.
Pour la vente de billetterie individuelle, les parcs d’attractions commercialisent leur offre en direct auprès des CSE ou bien via les « Inter-CSE », des plateformes loisirs regroupant des dizaines de parcs avec des réductions.
Souvent les CSE gardent une distribution en direct pour leurs plus grosses ventes, soit environ cinq parcs en moyenne, et orientent les salariés vers les plateformes loisirs pour les autres parcs.
La plupart des CSE apportent une subvention en plus de la réduction obtenue. Cette subvention peut prendre plusieurs formes :
- Un montant forfaitaire par billet avec un maximum par an
- Des chèques vacances
- Des titres cadeaux
L’intérêt des CSE pour vos Offres
Pourquoi les CSE sont-ils si importants pour les parcs d’attractions ? Tout simplement parce qu’ils représentent une clientèle captive avec un fort potentiel d’achat. En offrant des réductions et en bénéficiant des subventions des CSE, les parcs peuvent attirer un grand nombre de familles vers leurs attractions.
Il faut se souvenir qu’en 1992, lorsque Euro Disney a ouvert, le parc n’offrait quasiment pas d’avantages aux comités d’entreprise qui ont à l’époque boudé le parc. Euro Disney a alors très vite réagi pour adapter sa politique commerciale aux CSE. Il est vrai que c’est un marché très franco-français que les autres pays ont du mal à appréhender.
Il est essentiel pour les parcs d’avoir une stratégie commerciale solide pour séduire les CSE et maximiser leurs ventes.
Stratégie commerciale pour la Billetterie
Distribution
La distribution se fait-elle en direct ou via des plateformes de loisirs ? Les deux, mon capitaine. La vente de billets se partage équitablement entre la vente directe et les partenariats avec les comités d’entreprise. Si votre parc est régional, couvrant quatre à cinq départements, vous pouvez cibler directement les comités d’entreprise de plus de 100 employés. En moyenne, cela représente entre 300 et 400 comités d’entreprise. Les partenariats avec les comités inter-entreprises permettent d’atteindre des comités plus petits que vous ne pourriez pas prospecter individuellement.
Tarification
En ce qui concerne la tarification, plus le parc est étendu au niveau national, plus le prix du billet est élevé, offrant une marge de manœuvre plus importante pour les réductions. Les réductions accordées aux comités d’entreprise peuvent varier de 10 à 30 % selon les parcs. Nous vous recommandons d’offrir des réductions plus importantes pour les ventes directes, car les partenariats inter-entreprises engendrent des coûts marketing ou des commissions. Il est plus avantageux commercialement d’expliquer aux comités d’entreprise qu’ils bénéficient de tarifs préférentiels en achetant directement, même si les partenariats inter-entreprises génèrent des volumes de vente importants.
Ciblage
En ce qui concerne le ciblage, en dehors des grands parcs nationaux, une approche régionale est recommandée, en ciblant les départements situés à moins de deux heures de route. Pour les départements centraux, visez les comités d’entreprise de plus de 100 employés. Pour les départements plus éloignés, concentrez-vous sur ceux de 200 à 500 employés. L’objectif est de réaliser un minimum de ventes par comité d’entreprise, car le travail est le même quelle que soit la taille du comité. Favorisez les ventes d’au moins 20 ou 50 billets par commande, avec une politique de flexibilité en cas de sous-performance du comité d’entreprise.
Secteurs d’activité
En ce qui concerne les secteurs d’activité, les entreprises privées bénéficiant de subventions sont les plus prometteuses. Il s’agit notamment des secteurs bancaire, de l’assurance, de l’énergie, de l’aérospatiale, de l’automobile, des technologies militaires et de l’industrie lourde. Certaines entités du secteur public telles que les caisses primaires d’assurance maladie, les départements ou les grandes municipalités (surtout dans les communes très aisées) peuvent également présenter un intérêt.
Stratégie commerciale pour les Groupes et Noël
Distribution
La distribution se fait pour moitié en direct et pour moitié via des revendeurs. Les revendeurs, en dehors du fait d’être force de proposition sur leur clientèle groupe, peuvent proposer des packages avec transport et hébergement, ce qui peut être intéressant pour certains CSE. Les salariés peuvent aussi se rendre seuls sur le parc.
Budget
Le budget : les parcs accordent généralement des réductions plus importantes aux groupes car c’est une activité subventionnée par le CSE, garantissant la vente des billets et de produits additionnels comme les repas sur place. Les salariés, ayant payé un prix très bas, vont également dépenser plus dans les boutiques du parc.
De plus, les événements de Noël représentent une opportunité unique de stimuler les ventes, avec des CSE prêts à investir des budgets importants pour offrir à leurs salariés une expérience inoubliable.
Lorsque la fête de Noël est organisée à l’extérieur, le CSE consacre en moyenne 25€ par personne hors jouets. Le budget est compris entre 18 et 35€. Certains très gros CSE sont sur des budgets supérieurs mais il s’agit de moins de 30 CSE en France.
Donc un CSE de 200 salariés va dépenser environ 10 000€ ce qui est un budget significatif et qui prouve l’importance de Noël pour les CSE.
Le CSE prend la décision entre 4 et 15 mois à l’avance. Les plus gros CSE qui réservent plusieurs milliers de places s’y prennent les plus tôt ! C’est une tendance observée sur toutes les commandes des CSE. En dehors des très grosses commandes au-delà de 5000 places, 80% des réservation sont réalisées entre janvier et juin.
En résumé les critères dont vous devez tenir compte sont :
- Le CSE a-il un budget important ?
- Quelle taille de CSE je dois cibler ?
- Mon offre est-elle une offre prioritaire ou bien secondaire ?
- Les salariés du CSE sont-ils dans ma cible de clientèle ? Il faut savoir que très souvent les responsables de CSE sont à l’image de leurs salariés ils connaissent donc bien les offres qui vont intéresser leurs salariés.
- Est-ce que mon offre peut être diffusée au niveau national ou bien aura-t-elle un écho plutôt local ?
- Dans quelle mesure je commercialise auprès des « Inter-CSE » et des revendeurs groupes ?Il y a 30.000 CSE en France, réussir votre ciblage est essentiel.
Conclusion
En conclusion, les CSE représentent un marché lucratif pour les parcs d’attractions en France. En comprenant les besoins et les attentes des CSE, en développant une stratégie commerciale adaptée, les parcs peuvent maximiser leurs ventes et continuer à prospérer dans un marché concurrentiel.
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