Dans l’univers de la prospection CSE (Comité Social et Économique), le choix de la stratégie commerciale est crucial.
Vous vous demandez quelle approche adopter pour toucher efficacement les CSE et générer des leads de qualité ?
La réponse est loin d’être univoque, mais dans cet article, nous allons explorer les clés du succès en prospection CSE, en mettant l’accent sur l’importance cruciale de la base de données.
Les stratégies de prospection CSE
Les entreprises ont plusieurs options pour atteindre les CSE, que ce soit par le biais de salons, de campagnes d’emails ou de prospection téléphonique.
La question de la meilleure stratégie commerciale demeure ouverte, car elle dépend de votre offre et du type de CSE que vous visez.
Cependant, une constante demeure : pour cibler des CSE importants avec des budgets conséquents, la téléprospection est la méthode reine.
Que ce soit en interne ou en externe, la qualité de la base de données utilisée est la clé du succès.
Optimisez votre génération de leads
La téléprospection représente le seul modèle scalable en BtoB, vous permettant de répéter des campagnes sur le long terme pour générer des leads. Elle se démarque en particulier en ciblant les CSE de plus de 500 salariés.
Pour chaque 1000 CSE contactés par téléphone, environ 250 manifestent un intérêt pour la solution présentée, devenant ainsi des leads qualifiés.
Les e-mails, en revanche, génèrent peu de leads, bien que leur coût soit moindre.
Les salons professionnels se situent entre ces deux canaux et sont idéaux pour capter les CSE de moins de 500 salariés. Ils sont aussi un choix judicieux pour les entreprises qui cherchent à fidéliser et renouveler des contrats pour la saison à venir. Cependant, il est important de noter que les contrats sont rarement signés sur place, ce qui signifie qu’il faut également prendre en compte les coûts de suivi du CSE après le salon.
Les critères et ciblages de base de données
Un ciblage précis
Avant de choisir votre base de données, la première étape essentielle consiste à définir votre ciblage.
Comprenez que dans le monde des CSE, la règle de Pareto s’applique : 20% des CSE réalisent 80% de l’activité voire 10 % – 90 % en fonction de votre offre.
Parmi les 30 000 CSE comprenant plus de 50 salariés, seulement un tiers à plus de 200 salariés, et seuls 5 % comptent plus de 1 000 salariés.
Ainsi, selon la stratégie choisie, vous devrez effectuer un ciblage précis.
Par exemple, pour une approche par téléphone, vous pourriez décider de cibler les CSE de plus de 500 salariés, 600… voire plus de 1 000.
Pour certaines campagnes, DETECTOUR effectue un ciblage très précis, se concentrant sur seulement 300 à 400 CSE.
Les critères à prendre en compte
Votre ciblage doit être précis et adapté à votre stratégie, en prenant en compte des critères tels que la taille de l’entreprise, la région, le secteur d’activité, et la convention collective.
En effet, la répartition géographique est une autre composante importante du marché. Certaines régions, comme l’Île-de-France et Rhône-Alpes, regroupent un grand nombre de CSE. Ainsi, si vous optez pour une approche régionale ou nationale, vos ciblages varieront probablement en fonction de la taille des entreprises.
Par exemple, si vous visez la région des Pays de la Loire avec 535 CSE, vous commencerez probablement votre démarche commerciale à partir de 200 ou 300 employés.
Enfin, le secteur d’activité est également un facteur déterminant, car le budget d’un CSE dépend de sa convention collective. Les secteurs les plus aisés comprennent l’aéronautique, la banque-assurance, le conseil, certaines industries et l’énergie.
De plus, il est essentiel de prendre en compte la distinction entre le secteur privé et public, car de nombreuses collectivités, telles que les mairies ou les hôpitaux, dépendent d’un organisme central et n’ont pas de budget local.
Les enjeux d’une base de données CSE performante
Une base de données de qualité s’avère essentielle pour la prospection CSE.
Sur une base bien qualifiée, vous pouvez espérer effectuer environ 60 appels par jour, parmi lesquels 10 sont argumentés. L’argumentation implique la qualification des informations recherchées et l’obtention d’un résultat d’appel, que ce soit un rendez-vous, un rappel, un refus, ou une hors-cible.
Une base de données insuffisamment qualifiée entraîne une baisse d’au moins 50% des appels argumentés, ce qui accroît le temps nécessaire pour qualifier le même nombre de CSE.
De plus, la motivation des téléprospecteurs s’effrite rapidement lorsqu’ils passent une journée sans appel intéressant.
L’achat d’une base de données représente en moyenne 3 % du coût total de la campagne de prospection. Il est donc essentiel d’investir dans la meilleure base de données, même si elle est deux fois plus chère, car cela s’avère toujours rentable.
Comment choisir la meilleure base de données CSE
La fréquence de requalification
La fréquence de requalification est un critère essentiel pour choisir votre base de données.
Assurez-vous que le fournisseur de la base de données indique clairement la fréquence de mise à jour et le montant investi chaque année pour actualiser les données.
Méfiez-vous des bases de données pour laquelle l’investissement annuel est inférieur à moins de 5€ par ligne et par an, car la qualité des données pourrait être compromise.
Les données disponibles
Les données doivent être récoltées de manière rigoureuse, notamment pour les élections CSE qui ont lieu tous les 4 ans.
Les données de base comprennent l’adresse du CSE, le téléphone de l’entreprise, le contact des élus du CSE, et leurs coordonnées téléphoniques.
Certaines bases offrent des informations plus détaillées, comme les lignes directes des élus, les téléphones portables, les heures de permanence, et les dates d’élection.
Le coût
Dans la jungle des bases de données, ne choisissez pas la moins chère, mais plutôt la plus performante.
Pour les campagnes de prospection téléphonique, DETECTOUR par exemple, propose sa propre base de données CSE complète, avec des informations sur les postes budgétaires du CSE, vous permettant de cibler précisément les CSE à appeler, et ainsi économiser du temps pour l’acquisition de leads. La qualité de votre base de données est un investissement rentable pour votre campagne de prospection CSE.
La base de données CSE de DETECTOUR
Pour les campagnes de Prospection de ses clients DETECTOUR prospecte à partir d’une base de données unique et ultra-qualifiée.
Elle comprend plus de 10 000 CSE de plus de 200 salariés et 4000 CSE de plus de 500 salariés.
DETECTOUR réalise plus de 30 000 qualifications par an et donc la base de données est mise à jour tous les ans.
Elle comporte toutes les informations “administratives” et de nombreuses informations sur les budgets du CSE pour les vacances, loisirs, arbre de noël, logiciels CSE…
En conclusion, la prospection CSE est un défi stratégique, et la base de données que vous choisissez est l’élément clé de votre succès.
Optez pour une base de données de qualité, qualifiée et mise à jour régulièrement pour maximiser votre génération de leads et optimiser vos efforts de prospection.
Ne lésinez pas sur la qualité, car elle sera toujours gagnante à long terme.
Pour en savoir plus sur la prospection des CSE par DETECTOUR, contactez-nous dès aujourd’hui.